如何讓特價(jià)促銷(xiāo)“量利雙收”,5招破解“有促無(wú)銷(xiāo)”難題!
時(shí)間:2023-12-18 10:10:15
很多經(jīng)銷(xiāo)商在做促銷(xiāo)的時(shí)候都曾經(jīng)有過(guò)這樣的苦惱,因?yàn)椴⒉皇敲恳淮未黉N(xiāo)都能促進(jìn)銷(xiāo)量,有的時(shí)候給半天勁做促銷(xiāo),最后不但銷(xiāo)量和銷(xiāo)售額增長(zhǎng)不明顯,甚至?xí)霈F(xiàn)下滑的現(xiàn)象,讓人心有戚戚焉!那么到底怎么做促銷(xiāo)才能有明顯的效果呢?
01/選對(duì)促銷(xiāo)產(chǎn)品
在促銷(xiāo)中,價(jià)格只是影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的因素之一,產(chǎn)品才是根本。產(chǎn)品選錯(cuò)了,無(wú)異于舍本求末。
1、應(yīng)盡量選擇需求彈性高的、差異化性的產(chǎn)品,如季節(jié)性產(chǎn)品;
2、應(yīng)盡量與競(jìng)品在品項(xiàng)和價(jià)格帶上錯(cuò)開(kāi),以求市場(chǎng)份額的最大;
3、應(yīng)選擇庫(kù)存充足的產(chǎn)品,以免斷缺貨影響銷(xiāo)售;
4、參與特價(jià)促銷(xiāo)的產(chǎn)品比較多時(shí),一定要注意規(guī)格、價(jià)格帶的有機(jī)組合等,否則,極有可能變成企業(yè)內(nèi)部自相殘殺,此消彼長(zhǎng)。
02/選擇合適的門(mén)店
盡量選擇人流量大、門(mén)店生意好、區(qū)域輻射范圍大的門(mén)店,或者選擇周邊消費(fèi)群體購(gòu)買(mǎi)力較強(qiáng)的門(mén)店,如廠礦、企事業(yè)單位、商務(wù)區(qū)的門(mén)店。
另外,要根據(jù)門(mén)店類(lèi)型選擇合適的產(chǎn)品。商圈店、社區(qū)店、校園店、旅游店對(duì)產(chǎn)品品項(xiàng)和規(guī)格的要求是完全不一樣的。賣(mài)東西得選對(duì)地方賣(mài),這是最起碼的道理,但簡(jiǎn)單的道理不一定就得到普遍的執(zhí)行。
03/找準(zhǔn)時(shí)機(jī)和由頭
尤其在重大節(jié)假日或搞店慶時(shí),一定要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提前啟動(dòng)市場(chǎng),搶占消費(fèi)者庫(kù)存,搶得銷(xiāo)售先機(jī)。同時(shí),特價(jià)促銷(xiāo)一定要有合適的由頭,如“回饋顧客”、“店慶感恩”、“國(guó)慶促銷(xiāo)”等。由頭一定要說(shuō)得真實(shí)、講得誠(chéng)懇,防止消費(fèi)者產(chǎn)生廠家因?yàn)楫a(chǎn)品滯銷(xiāo)或質(zhì)量不好才搞特價(jià)促銷(xiāo)的想法。雖說(shuō)都知道“只有錯(cuò)買(mǎi)的,沒(méi)有錯(cuò)賣(mài)的”,但在貪圖便利的心理下,能有個(gè)看似恰當(dāng)?shù)睦碛?,消費(fèi)者往往就愿意“上當(dāng)”。
有了由頭,就必須積極宣傳,在特價(jià)執(zhí)行前和執(zhí)行中,要盡可能地提高促銷(xiāo)信息的覆蓋面和到達(dá)率。DM、POP、爆炸性?xún)r(jià)格牌、插卡、跳卡、門(mén)店水牌、超市廣播等,都是很好的傳播媒介。
04/打好促銷(xiāo)組合拳
在相同的營(yíng)銷(xiāo)要素組合下,不同的特價(jià)幅度帶來(lái)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)邊際也是不一樣的。
1、“堆頭+POP+特價(jià)專(zhuān)用告示牌(標(biāo)注原價(jià)和現(xiàn)價(jià))”的合力效應(yīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于單一“特價(jià)”;
2、在同樣的正常讓利幅度下,“降價(jià)+人員促銷(xiāo)”則要比“降價(jià)+店內(nèi)宣傳”的組合更具有合力效應(yīng);
3、在相同的“陳列展示”下,降價(jià)15%比降價(jià)10%帶來(lái)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)幅度一般會(huì)大于特價(jià)增長(zhǎng)的幅度(即5%);
4、特價(jià)執(zhí)行時(shí),一定要標(biāo)注原價(jià)和現(xiàn)價(jià)。不要小看這一小動(dòng)作,這對(duì)臨門(mén)一腳的銷(xiāo)售達(dá)成作用很大:標(biāo)注原價(jià)和現(xiàn)價(jià)后,銷(xiāo)售一般會(huì)增長(zhǎng)20%左右。
05/多讓利消費(fèi)者
特價(jià)促銷(xiāo)前,銷(xiāo)售人員一定要考慮到終端的加價(jià)率規(guī)則,務(wù)必求得特價(jià)促銷(xiāo)期間的終端加價(jià)率低于原加價(jià)率。
有些終端,在廠家大幅讓利后,可以只加1毛錢(qián)或平拋,通過(guò)這種驚爆價(jià)吸引更多的消費(fèi)者。但更多時(shí)候,終端為了提升自己的利潤(rùn),常常會(huì)吃掉廠家的讓利。這顯然對(duì)拉動(dòng)終端。
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